простые решения для вашего бизнеса
Законодательство
Как открыть компанию в Гонконге?

Сегодня Гонконг является специальным административным регионом КНР. Данный регион является полностью автономным и обладает даже собственным внутренним ...

Последствия ведения бизнеса без регистрации

Многие начинающие предприниматели задумываются об отказе от идеи регистрировать свой бизнес, ведь это влечет за собой сплошную «головную боль» в виде множества ...

Страховое право: современное состояние

На территории Российской Федерации страховое право является, прежде всего, комплексным образованием, которое существует в рамках понятия право – это касается и ...

Налоги
Налоги при продаже автомобиля

Личный транспорт - это свобода, но и ответственность немалая. Ведь каждый раз продавая своего железного коня, вы обязаны отчитаться о доходах. Казалось бы, ...

Как фрилансеры платят налоги?

Тема налоговых сборов в последнее время обрела большой ажиотаж в среде фрилансеров. Ситуацию еще нельзя назвать панической, однако уже многие «свободные ...

Как заплатить налог на автомобиль?

Любой автовладелец каждый год обязан платить налог на свое транспортное средство. Сумма налога зависит от многих факторов: возраста машины, марки, объема ...

Новости
Нормы сроков эксплуатации жилых домов

Здания различного типа рассчитаны на различный срок эксплуатации в качестве жилья, минимальный - 50 лет, максимальный - 150. Рассмотрим, каким типам домов ...

Элементы эстетики товара

Элементы эстетики товара объясняются и характеризуются через эстетические категории. Основные эстетические категории: форма, структура, линия, рисунок, стиль, ...

Как получить экспресс кредит онлайн

В некоторых случаях необходимо срочно получить недостающую сумму денег. Банк по каким-либо причинам отказывает в выдаче займа. Выход есть – это получение ...

К чему может привезти переоценка товара

автомобиль в служебных целях«Этот продукт является неповторимым, потому что он даст Вам не только A, B и C — которые Вы хотите, но и D, Е и F, которые Вы полюбите!» Клиент сразу начинает тормозить. Может быть, я плачу слишком много за D, Е и F? Может быть, этот продукт слишком сложен?

Переоценка продукта клиенту, когда он получает больше, чем ему требуется.

Это опасный подход продаж по двум причинам. Во-первых, ваш клиент всегда будет иметь соблазн спросить, если они платит так много за продукт, который содержит больше, чем нужно. Во-вторых, и что еще хуже, вы увеличили ожидания того, что Вы всегда будете предоставлять для клиента больше, чем Вас просят.

Чтобы обойти эту хитрую ситуацию, важно быть осторожным, быть честным и подстраиваться под потребности клиента.

Ниже приведены советы, которые помогут избежать все ловушки и закрыть сделку успешно:

Определите критерии клиента на успех

Узнайте, что важно для Вашего клиента. Вы должны быть уверенны, что Ваше определение успеха перекликается с его. НИКОГДА не предполагайте, что Вы и так знаете, что хочет клиент. Великие продавцы преуспевают в оказании помощи людям, они дают им ясность. Почему? Потому что, чтобы успешно продавать необходимо иметь четкое представление о потребностях клиента и понимать то, чего он хочет.

Начните с задавания наводящих вопросов, чтобы прояснить своё предположения, такие как:

  • Вы упомянули, что А, В и С являются важными для Вас. Что для Вас самое важное?
  • Когда Вы говорите, Вы не хотите тратить слишком много, что именно Вы имеете в виду?
  • Каковы Ваши самые важные критерии успеха?
  • Если Ваш клиент не может четко определиться с ответами, это ли не может означать, что он не продумал, эти ситуации до конца? Или, они не хочет говорить правду и нести ответственность за их ответы. Или, они просто боится принять меры.

Будьте уверены, чтобы показать сочувствие, представляя его, Объясните, что Ваши вопросы предназначены для того, чтобы помочь Вам лучше понять потребности клиента, предотвратить недоразумения и предоставить то, что он ищет.

Задавайте вопросы, подобные следующим:

  • Каковы ваши три важнейших приоритета для определения успешности этого проекта?
  • Что является наиболее важным для вас, в данном контексте?
  • Как, на Ваш взгляд, выглядит успешный проект?
  • Как Вы узнаете, когда вы достигните уровня успеха?
  • Можете ли Вы показать мне пример?
  • Когда Вы говорите________, что Вы подразумеваете под этим?
  • Это критично?
  • Насколько важно, что по сравнению с ________ (вставить некоторые другие критерии в качестве точки сравнения)?

Если Ваш клиент до сих пор неясен, введите некоторые общие проблемы, чтобы они могли бы себя идентифицировать. Это всегда проще для клиентов, обсудить проблемы (особенно с продавцами), когда они слышат, те же самые проблемы.

Вы можете начать разговор так:

«Петр, многие руководители говорят мне, что они счастливы с их результатами в бизнесе, они имеют обеспокоенность в связи с ________ (название проблемы адресованной Вашей продукции). Это то, что Вы имели в виду, когда мы болтали о том, как Вы________? »

Покупатель должен выбрать одну или две серьезных повседневных проблемы, которые может решить Ваш продукт. Таким образом, это почти гарантированно будет Ваш клиент.

В последующем можете задавать уточняющие вопросы, такие как:

  • Как это влияет на Вас?
  • Как долго у Вас были эти проблемы?
  • Что Вы сделали, чтобы попытаться решить это?

После того, как Вы и Ваш клиент находятся на той же стадии, пора возвращаться на землю, чтобы совершить сделку. Вопросы, на основе которых направлены потребности клиента, обеспечат Вам нужные инструменты, для закрытия сделки. Демонстрируя это, Вы, тем самым, хотите доставить именно то, что Вы просили. Вы создадите беспроигрышную ситуацию для Вас и Вашего клиента чтобы, в конечном итоге, привести Вас к продаже. Это единственный способ, чтобы раскрыть реальные критерии успеха и дать клиенту именно то, что ему нужно — и не больше.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Введите недостающее число: *

Режимы налогообложения
Рекомендации по подаче сведений и начисление налога по ЕНВД при отсутствии деятельности

Одним из спорных вопросов при применении ЕНВД для налогоплательщиков являлась подача декларации и уплата налога при отсутствии деятельности. Напомним, что ...

Как работать на ЕНВД и избежать доначисления налогов

В процессе осуществления предпринимательской деятельности плательщики ЕНВД могут столкнуться с ситуацией, когда во время налоговой проверки им дополнительно ...

Восстановление НДС при возврате товаров

При ввозе товаров на территорию РФ и территорий, находящихся под юрисдикцией Российской Федерации помимо оплаты таможенных пошлин, подлежит уплате также НДС по ...

USN-RF.RU рекомендует
Важность маркетинга в сфере туризма

Одна из наиболее важных задач, стоящих перед комплексом маркетинга, состоит в том, чтобы предоставить клиенту всевозможную информацию, советы и подсказки, с ...

Открываем собственное дело. Что нужно учитывать

Желание подчинить жизнь собственным законам заставляет людей пробовать себя в качестве предпринимателя. Утомительный наемный труд не приносит желаемого ...

Эффективный учет и распределение финансов

Многие организации, которые только начинают выходить на легальный уровень предпринимательской деятельности часто сталкиваются с проблемами, связанными с ...

Страховые взносы
Что нужно знать о страховании

Необходимость страховки Необходимо ответить на вопрос – почему мы игнорируем предложения страховых компаний защитить нас от разных бед, иногда случайных. ...

О видах пенсионного депозита

Непосредственно сам пенсионный депозит в свою очередь является довольно-таки перспективным и выгодным в тех или иных условиях. Такого рода депозит обычно ...

Изменения в социальном страховании с 2015 года

В июне 2014 года увидел свет Федеральный закон № 188-ФЗ, который внес существенные изменения в законодательство о социальном страховании, а именно изменил ...

Бизнес-решения
Выбираем офисное помещение

Рынок коммерческой недвижимости ощутил довольно сильный удар в связи с финансовым кризисом, что собственно и повлекло за собой снижение цен на подобный тип ...

Лазерная гравировка или фотополимерная технология? Какую заказать печать

Заказывая изготовление печатей, современные предприниматели, государственные служащие и просто частные лица часто задают себе вопрос, какую купить печать. В ...

«За» и «Против» в рекламной кампании

Как известно, продвижение какого-либо товара или услуги требует проведения рекламной кампании. Ну а как иначе познакомить ваших потенциальных клиентов с вашей ...