«Этот продукт является неповторимым, потому что он даст Вам не только A, B и C — которые Вы хотите, но и D, Е и F, которые Вы полюбите!» Клиент сразу начинает тормозить. Может быть, я плачу слишком много за D, Е и F? Может быть, этот продукт слишком сложен?
Переоценка продукта клиенту, когда он получает больше, чем ему требуется.
Это опасный подход продаж по двум причинам. Во-первых, ваш клиент всегда будет иметь соблазн спросить, если они платит так много за продукт, который содержит больше, чем нужно. Во-вторых, и что еще хуже, вы увеличили ожидания того, что Вы всегда будете предоставлять для клиента больше, чем Вас просят.
Чтобы обойти эту хитрую ситуацию, важно быть осторожным, быть честным и подстраиваться под потребности клиента.
Ниже приведены советы, которые помогут избежать все ловушки и закрыть сделку успешно:
Определите критерии клиента на успех
Узнайте, что важно для Вашего клиента. Вы должны быть уверенны, что Ваше определение успеха перекликается с его. НИКОГДА не предполагайте, что Вы и так знаете, что хочет клиент. Великие продавцы преуспевают в оказании помощи людям, они дают им ясность. Почему? Потому что, чтобы успешно продавать необходимо иметь четкое представление о потребностях клиента и понимать то, чего он хочет.
Начните с задавания наводящих вопросов, чтобы прояснить своё предположения, такие как:
- Вы упомянули, что А, В и С являются важными для Вас. Что для Вас самое важное?
- Когда Вы говорите, Вы не хотите тратить слишком много, что именно Вы имеете в виду?
- Каковы Ваши самые важные критерии успеха?
- Если Ваш клиент не может четко определиться с ответами, это ли не может означать, что он не продумал, эти ситуации до конца? Или, они не хочет говорить правду и нести ответственность за их ответы. Или, они просто боится принять меры.
Будьте уверены, чтобы показать сочувствие, представляя его, Объясните, что Ваши вопросы предназначены для того, чтобы помочь Вам лучше понять потребности клиента, предотвратить недоразумения и предоставить то, что он ищет.
Задавайте вопросы, подобные следующим:
- Каковы ваши три важнейших приоритета для определения успешности этого проекта?
- Что является наиболее важным для вас, в данном контексте?
- Как, на Ваш взгляд, выглядит успешный проект?
- Как Вы узнаете, когда вы достигните уровня успеха?
- Можете ли Вы показать мне пример?
- Когда Вы говорите________, что Вы подразумеваете под этим?
- Это критично?
- Насколько важно, что по сравнению с ________ (вставить некоторые другие критерии в качестве точки сравнения)?
Если Ваш клиент до сих пор неясен, введите некоторые общие проблемы, чтобы они могли бы себя идентифицировать. Это всегда проще для клиентов, обсудить проблемы (особенно с продавцами), когда они слышат, те же самые проблемы.
Вы можете начать разговор так:
«Петр, многие руководители говорят мне, что они счастливы с их результатами в бизнесе, они имеют обеспокоенность в связи с ________ (название проблемы адресованной Вашей продукции). Это то, что Вы имели в виду, когда мы болтали о том, как Вы________? »
Покупатель должен выбрать одну или две серьезных повседневных проблемы, которые может решить Ваш продукт. Таким образом, это почти гарантированно будет Ваш клиент.
В последующем можете задавать уточняющие вопросы, такие как:
- Как это влияет на Вас?
- Как долго у Вас были эти проблемы?
- Что Вы сделали, чтобы попытаться решить это?
После того, как Вы и Ваш клиент находятся на той же стадии, пора возвращаться на землю, чтобы совершить сделку. Вопросы, на основе которых направлены потребности клиента, обеспечат Вам нужные инструменты, для закрытия сделки. Демонстрируя это, Вы, тем самым, хотите доставить именно то, что Вы просили. Вы создадите беспроигрышную ситуацию для Вас и Вашего клиента чтобы, в конечном итоге, привести Вас к продаже. Это единственный способ, чтобы раскрыть реальные критерии успеха и дать клиенту именно то, что ему нужно — и не больше.
Добавить комментарий